Introducción
Bienvenidos, amigos. Hoy hablaremos de un tema que puede generar cierta controversia en el mundo del marketing digital: Conversión vs. Adquisición.
Como experto en la materia, tengo una opinión muy clara al respecto y me gustaría compartirla con todos ustedes.
Pero antes de adentrarnos en este apasionante debate, permítanme presentarme brevemente: soy Julian Van Der Seo y llevo años trabajando en el campo del marketing digital. Mi mayor aspiración siempre ha sido conseguir leads y seguidores para las marcas que represento, por lo que estoy seguro de poder aportarles información valiosa sobre este tema tan importante.
Nuestro objetivo hoy es determinar qué es más relevante para una empresa: ¿conseguir nuevos clientes o retener a los ya existentes?
Definición de conversión y adquisición en el marketing digital
En el mundo del marketing digital, es común escuchar términos como conversiones y adquisiciones. Sin embargo, estas dos palabras pueden resultar confusas para aquellos que no están familiarizados con estos conceptos.
La adquisición se refiere al proceso mediante el cual un usuario llega a nuestro sitio web o plataforma online. Es decir, la forma en que los usuarios descubren nuestra marca y deciden visitarnos por primera vez.
Por otro lado, la conversión, hace referencia al objetivo final que pretendemos alcanzar con esos usuarios: conseguir una acción determinada de su parte. Dependiendo de nuestros objetivos específicos, esta acción puede variar desde descargar un ebook hasta realizar una compra.
Aunque ambas son importantes dentro del ámbito del marketing digital, es importante entender las diferencias entre ellas para poder mejorar nuestras estrategias y maximizar resultados.
Cuando dar prioridad a la adquisición
Son muchas las empresas que invierten grandes cantidades de dinero en publicidad para lograr captar nuevos usuarios o clientes potenciales a sus plataformas digitales. Esto es especialmente cierto cuando nos encontramos ante negocios recién creados o ante empresas cuyo público aún no está consolidado ni maduro.
Durante este periodo inicial junto con la fase previa donde se realiza el estudio completo sobre los consumidores ideales para este producto/servicio e incluso definiendo alguna buyer persona ficticia son cruciales ya que ahí será cuando vamos a definir también tanto los diferentes canales como el tipo de estrategias que se deben llevar a cabo para lograr captar la atención y el interés de nuestro público.
Por lo tanto, en estos casos es más importante centrarse en la adquisición. En otras palabras, hay que enfocar nuestros esfuerzos en maximizar el número de visitantes a nuestra plataforma o sitio web.
Cuando dar prioridad a las conversiones
Pero una vez que hemos conseguido un flujo constante y significativo de tráfico, debemos empezar a prestar mayor atención al siguiente paso: cómo conseguir convertir esos usuarios en clientes. Es decir, ¿cómo podemos motivarlos para que realicen una acción concreta?
En este momento es crucial desarrollar un plan adecuado para generar conversiones efectivas. Esto puede incluir desde optimizar nuestras páginas web hasta realizar campañas publicitarias específicas dirigidas directamente al usuario final. También deberíamos medir los resultados obtenidos y modificar aquello necesario según los objetivos planteados (métricas).
La importancia del equilibrio entre ambas
Aunque cada negocio digital tiene sus particularidades propias y no hay reglas absolutas sobre cuándo dar prioridad a la adquisición o las conversiones, lo cierto es que ambos conceptos son necesarios e interdependientes.
Sin suficientes visitantes (adquisición), será imposible obtener ventas ni leads (conversión). Por otro lado, sin un proceso claro y eficiente orientado hacia estas últimas etapas del funnel tampoco podremos obtener beneficios como empresa ya sean económicos o simplemente grandes números de seguidores leales.
En definitiva, la clave para obtener resultados efectivos en marketing digital es encontrar el equilibrio entre ambas estrategias. Debemos enfocar nuestros esfuerzos en adquirir nuevos usuarios al mismo tiempo que desarrollamos un plan sólido y efectivo para maximizar las conversiones de estos mismos usuarios.
Factores a tener en cuenta al elegir entre conversión y adquisición como objetivo principal
La eterna discusión sobre si la conversión o la adquisición es más importante ha sido un tema de debate constante en el mundo del marketing digital. Aunque ambos conceptos son importantes, hay ciertos factores que se deben considerar antes de decidirse por uno u otro.
En primer lugar, debemos preguntarnos qué tipo de negocio tenemos y cuál es nuestro objetivo final. Si somos una empresa nueva con un producto desconocido, lo más importante será conseguir nuevos clientes (adquisición). En cambio, si ya contamos con una base sólida de clientes fieles, quizás sea más relevante centrarse en aumentar las ventas (conversión).
Otro factor a tener en cuenta es el presupuesto disponible para nuestras estrategias de marketing. La adquisición suele requerir mayores inversiones iniciales debido a que implica llegar a nuevos públicos y darse a conocer en el mercado. Por otro lado, la conversión puede ser menos costosa ya que se trata de mejorar los procesos internos del negocio para lograr vender más.
Pero no todo está basado únicamente en factores económicos o empresariales; también podemos pensar desde la perspectiva del consumidor. ¿Qué experiencia queremos brindarle? Muchas veces enfocarnos solo hacia la adquisición puede resultar perjudicial si descuidamos el servicio postventa o no nos preocupamos por fidelizar al cliente que hemos obtenido. Es importante buscar un equilibrio entre ambas estrategias y permitir así crear relaciones duraderas con nuestros usuarios.
Por otro lado, la conversión no es solo vender más sino también cómo lo hacemos. Es importante que los procesos de compra sean sencillos y rápidos para el usuario; esto puede mejorar la experiencia del cliente y ayudarnos a fidelizarlo.
Algo fundamental en cualquier estrategia de marketing digital son las métricas. Tanto la adquisición como la conversión deben medirse para poder conocer su impacto real en nuestro negocio. Debemos tener objetivos claros y definir qué es lo que queremos lograr con cada una de estas estrategias. Una buena forma de obtener estos datos podría ser mediante herramientas como Google Analytics o Facebook Pixel.
Otro aspecto a tener presente son los canales utilizados para nuestras campañas publicitarias, ya que pueden influir en nuestra elección entre adquisición o conversión. Por ejemplo, Google Ads suele estar enfocado hacia la adquisición mientras que Facebook Ads se centra más en aumentar las conversiones.
En resumen, elegir entre adquisición o conversión dependerá siempre del objetivo principal de nuestro negocio así como también otros factores mencionados anteriormente: presupuesto disponible, perspectiva del consumidor, métricas utilizadas e incluso los canales usados para promocionar el producto/servicio ofrecido.
Ejemplos de empresas exitosas enfocadas en conversión o adquisición
En el mundo del marketing digital, la conversión y la adquisición son dos términos que están siempre presentes. Ambas estrategias buscan aumentar el número de clientes potenciales para una empresa, pero ¿cuál es más importante? La respuesta no es sencilla y depende del objetivo final de cada compañía.
Por un lado, tenemos empresas que se centran en conseguir nuevos clientes a cualquier costo, sin preocuparse demasiado por su fidelización posterior. Por otro lado, encontramos aquellas que prefieren invertir recursos en mantener contenta a su base de usuarios actual antes que buscar nuevos. Veamos algunos ejemplos:
Sephora
Sephora es una marca conocida mundialmente por sus productos cosméticos y cuidado personal. Su estrategia se basa principalmente en la adquisición de nuevos clientes a través del uso eficiente de las redes sociales y otras herramientas digitales. Al ofrecer promociones exclusivas para los seguidores de sus páginas oficiales e interactuar con ellos constantemente mediante contenido relevante e interesante para su público objetivo -mujeres principalmente-, Sephora logra captar la atención de nuevas usuarias potenciales convirtiéndolas eventualmente en compradoras leales.
Zappos
Zappos es una compañía líder en venta online especializada especialmente en calzado. Esta empresa ha optado por centrarse exclusivamente en la satisfacción del cliente como principal camino hacia el éxito empresarial; esto significa responder rápidamente ante posibles problemas con los pedidos, tener un servicio de atención al cliente eficaz y ofrecer políticas de devolución flexibles. Esta estrategia ha llevado a Zappos a ser reconocida como una empresa exitosa en el sector, aunque su crecimiento sea más lento que el de otras empresas.
Amazon
Amazon es un gigante del comercio electrónico que no necesita presentación. La compañía liderada por Jeff Bezos se centra tanto en la conversión como en la adquisición para mantenerse líderes en el mercado global; esto significa capturar nuevos usuarios mediante promociones exclusivas para los clientes Prime o descuentos especiales según compras anteriores, pero también buscar mejorar constantemente las experiencia de compra con nuevas ofertas y servicios innovadores.
Como podemos ver, cada empresa tiene su propia visión sobre qué estrategia utilizar para alcanzar sus objetivos. Lo importante es tener claro cuál es el objetivo final y trabajar hacia él sin olvidar nunca al usuario final: ese consumidor potencial que puede marcar la diferencia entre una marca exitosa y otra que no lo consigue.
Cómo combinar objetivos de conversión y adquisición para maximizar resultados
La dicotomía entre la adquisición de leads y la conversión de clientes es una discusión constante en el mundo del marketing digital. ¿Qué es más importante, conseguir nuevos clientes o convertir a los que ya tienes? La respuesta no es sencilla ni unívoca, dependerá de cada empresa y sus objetivos. Sin embargo, lo que sí está claro es que ambas estrategias son necesarias para lograr el éxito.
En primer lugar, debemos tener claro qué significa cada concepto. La adquisición se refiere al proceso de captar nuevos clientes potenciales a través de diferentes canales digitales como redes sociales, publicidad online o SEO. Por otro lado, la conversión tiene relación con el proceso por el cual esos clientes potenciales pasan a ser efectivamente clientes comprando nuestros productos o servicios.
Ahora bien, ¿cómo podemos combinar ambos objetivos para obtener mejores resultados? Aquí te damos algunas claves:
1) Identifica tus KPIs: Antes de empezar cualquier campaña digital debemos tener claros cuáles son nuestros indicadores clave (KPIs). De esta forma sabremos si estamos consiguiendo los resultados deseados. En este caso deberíamos medir tanto las conversiones como las visitas generadas por nuestras acciones.
2) Crea buyer personas: Conocer bien a nuestro público objetivo nos permitirá enfocar mejor nuestras campañas tanto en términos informacionales como emocionales. Una vez definido esto podremos crear contenido personalizado e impactante acorde con sus necesidades.
3) Utiliza herramientas específicas: Existen distintas plataformas y herramientas en el mercado que nos permiten llevar a cabo tanto acciones de adquisición como de conversión. Por ejemplo, podremos utilizar un CRM para la conversión o una plataforma especializada en publicidad online para la adquisición.
4) Sigue optimizando: Una vez iniciada nuestra campaña no debemos conformarnos con los resultados iniciales. Debemos estar en continua mejora, testando diferentes formas y canales hasta encontrar los más eficientes.
En conclusión, tanto la adquisición como la conversión son fundamentales para cualquier estrategia digital exitosa. La clave está justamente en combinar ambas de forma óptima según nuestras necesidades y objetivos específicos. Esto se logra a través del conocimiento profundo de nuestro público objetivo, el seguimiento riguroso de nuestros indicadores clave y una constante búsqueda por mejorar.
Conclusión
En definitiva, la conversión y la adquisición son dos aspectos fundamentales del marketing digital que deben ser abordados con cuidado para asegurarse el éxito en cualquier campaña. En este sentido, es importante tener presente que ambos objetivos no son excluyentes y pueden trabajar juntos para conseguir un resultado óptimo.
Sin embargo, si tuviéramos que elegir entre uno u otro como más importante, tendríamos que decir sin duda alguna que la conversión es el objetivo final de toda estrategia de marketing. Al fin y al cabo, ¿de qué sirve haber conseguido miles de visitas a nuestra página web o redes sociales si no somos capaces de convertirlas en ventas?
Pero esto no significa menospreciar la importancia de la adquisición. Al contrario, una buena estrategia diseñada para mejorar nuestro alcance puede resultar fundamental a largo plazo para lograr los resultados deseados.
Lo ideal sería encontrar un equilibrio adecuado entre ambas metas: llegar al mayor número posible de clientes potenciales mientras se trabaja sobre conversiones efectivas.
En resumen: cada empresa debe saber cuáles son sus necesidades y objetivos específicos antes de decidirse por una u otra meta. Pero lo cierto es que una vez alcanzados los seguidores o las visitas a nuestra plataforma online debemos enfocarnos siempre en obtener mayores índices de conversión porque eso será lo único realmente valioso para nuestros intereses empresariales.